O bom desempenho da pecuária vai elevar as vendas de produtos veterinários entre 5% e 7% este ano, atingindo R$ 2,24 bilhões. De olho neste crescimento, as 10 maiores empresas do setor – que detêm 60% do mercado – estão lançando novos produtos, oferecendo assistência técnica e até treinando revendedores para abocanhar uma fatia desses negócios. Por outro lado, as pequenas se uniram e contrataram uma empresa para ampliar as suas vendas.
“Está cada dia mais difícil para os atores do mercado buscarem clientes”, analisa Emílio Carlos Salani, presidente do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Saúde Animal (Sindan). No ano passado, o mercado cresceu cerca de 6%.
“As indústrias estão disputando este mercado a ferro e fogo. Estão com visão mais estratégica, querendo chegar mais perto do produtor”, afirma Fabiano Tito Rosa, analista da Scot Consultoria. Segundo ele, no caso dos bovinos, a tendência é de maior concentração e, por isso, é necessário desenvolver produtos e serviços específicos para este “novo tipo de cliente”.
Jorge Espanha, diretor da Divisão de Saúde Animal da Pfizer, explica que a estratégia é a geração de demanda, que se dá por ações como a criação de protocolos – que incluem o produto e o serviço – e parcerias comerciais com indústrias de insumos do setor, de modo a garantir pacotes de vendas. Neste ano, a empresa prevê crescer em um ritmo de 12% a 13% – com exceção da linha de aves e suínos, cujo aumento deve ser de 20%. Para 2007, uma das grandes apostas é a linha de endectosidas – com expectativa de expandir 4% e abocanhar 30% do mercado.
A Schering-Plough Saúde Animal também está buscando o cliente onde ele está. O diferencial é oferecer assistência para fidelizá-lo. A empresa projeta crescimento de cerca de 5,8% nas vendas. Segundo o diretor-presidente do laboratório, Fernando Heiderich, o mercado mais aquecido é o da pecuária leiteira e a aposta é no aumento da comercialização de vacinas. “Há uma maior consciência de que prevenir é melhor que remediar”, avalia Heiderich.
Na Merial Saúde Animal, a estratégia é mostrar ao revendedor que ele pode ter um ganho de rentabilidade com os produtos da empresa. “Mostramos que temos marca forte e qualidade”, diz Rudsen Pimenta, gerente de Produtos para Ruminantes da empresa. A indústria está treinando revendedores para que priorizem os melhores produtos, que normalmente são os de maior valor agregado. Entre eles, estão antiparasitários e vacinas para bactérias. Nestes segmentos, a empresa espera crescer 5% este ano e 15% em 2008.
Não só as grandes estão criando estratégias para venderem mais. Um grupo de oito empresas de menor porte contratou a CentralVet, especializada em gestão de marcas e produtos, para avançar pelo menos 30% nos próximos 14 meses. “Eles se focam na produção e nós, na promoção”, diz Ronald Glanzmann, sócio da empresa. Entre as estratégias está a criação da demanda, por meio de visitas a veterinários e revendas. Aliado a isso, a CentralVet também prospecta mercado internacional a estes clientes.
Gazeta Mercantil
